mturnn (mturnn) wrote,
mturnn
mturnn

Category:

Реалии времени - умирают турфирмы-скидочники.

Почем скидки?  

Москва. 30 марта. ИНТЕРФАКС-ТУРИЗМ – В поисках самых дешевых туров и самых больших скидок клиенты обходят агентства с одним-единственным вопросом: "Скидку дадите? Сколько?". В турагентствах уверены, что, не давая клиентам скидки, работать вообще невозможно. Поэтому многие агентства объявляют скидки всем и на все туры, полагая, что таким способом им удастся удержать клиентов и сделать их "постоянными".
Однако практика показывает, что клиентов, ищущих самые дешевые туры и самые выгодные скидки, скидками не удержать. Таким клиентам незнакомо чувство "привязанности", они всегда будут покупать там, где дешевле, пусть и на $5. Между тем агентства такая практика вынуждает работать почти даром, что для некоторых заканчивается разорением.
Справедливости ради надо сказать, что и в Москве, и в других городах есть сильные агентства, которые скидок всем без разбору не дают, и за "скидочных" клиентов не только не держатся, но и стараются вежливо от них избавиться, отправляя к более уступчивым коллегам. Что совершенно правильно, потому что в Москве, например, по данным коммерческого директора турагентства "Магазин путешествий" Александра Преображенского, обработка менеджером одного заказа обходится агентству в среднем в $33.
Ситуацию на агентском рынке усугубляет появление турфирм, для которых турбизнес не является основным. Он – лишь источник средств, которые "крутятся" в других более рентабельных проектах. Главное для таких агентств – привлечь как можно больше средств, и для этого они отдают клиентам всю свою комиссию – 14% и даже "доплачивают" им.
Туроператоров агентские скидки очень раздражают: они дают повышенную комиссию турагентствам на развитие, а фактически, получается, спонсируют клиентов.
Но бороться со скидками не имеет смысла, да и юридических оснований для этого нет. К слову, скидки дают во всех странах. Но за рубежом туроператоры не обсуждают и не осуждают агентства. Разорится турагентство, ну и ладно. Рынок есть рынок.
Но главное отличие "наших" скидок от зарубежных – за границей скидки являются инструментом, стимулирующим продажи, тогда как в России скидки всегда ведут к убыткам. По статистике, среди нескольких тысяч разорившихся в 2010 году турагентств, 80% злоупотребляли скидками. Увлечение низкими ценами чревато опасностью не только для розницы – оператор "Капитал тур", недавно заявивший о своем банкротстве, тоже довольно долго демпинговал на рынке.
"Чтобы скидки стали инструментом продаж, их надо давать не за то, что клиент пришел, - поясняет А.Преображенский, - а за что-то: за постоянство, например, за он-лайн бронирование, потому что клиент выполнил часть работы за менеджера, за то, что клиент покупает тур на определенную дату или в рамках какой-то акции".
Для этого у агентства должна быть разработана "политика скидок". К слову те, у кого она есть, успешно развиваются.
Политику скидок турагентства могут разработать самостоятельно, но наиболее эффективно будут работать только совместные с туроператорами программы скидок.
"В наших договорах с туроператорами должна быть прописана политика продаж, _ говорит А.Преображенский. – В нем должно указано, на что никогда нельзя давать скидки, например, на брендовые отели, турпродукт премиум-класса, на высокие даты. Можно заранее предусмотреть акции на так называемые "провальные" даты на тех или иных направлениях, которые в конце концов все равно продаются по спецпредложениям. И, конечно, акции должны быть ограничены по времени. В других отраслях можно найти множество примеров".
Любовь Ямутова Интерфакс 
Tags: турбизнес
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments